一、现状：巨人暂时穿不了小鞋

  家庭健康服务这个概念，在国内经历了20年的推动，起色并不明显。那为什么三大巨头难以做好家庭消费型医疗服务?(这里特指家庭健康服务)第一大巨头当属三甲医院，家庭健康服务不是它的定位使命，所以直接排除。而另外两大巨头——商业保险机构和互联网医疗平台，前者的目标是为顾客提供增值业务来吸引购保和续保，通过医疗保障来减少未来的赔付;而后者则希望通过打造套餐服务，来提高客单价，并通过更长服务周期的服务来锁定顾客。

  尽管这两大巨头具备强大的资金优势和专家阵容，但至今仍然没有形成完整的家庭医疗服务模型，其本质原因有三点：

  1、定位偏差

  在保险顾客中，对医疗有明显诉求的顾客集中在发病率高的中老年，而中青年和少儿虽然也是被保对象，但发病率并不高。因此，保险公司为顾客提供的医疗服务主要集中在赔付方面，尽管也包含了绿通服务、体检服务和轻问诊服务，但核心围绕着疾病发病率的控制和疾病期间事务的处理，是 针对“疾病”而去提供的诊疗支付，本质是控制费用和减少使用频率，因此才能保障保险公司的基本利润。顾客也不能抱着”低支付、高回报“的期待来要求保险公司提供优质的家庭医疗服务。除了增加顾客体验、且投入成本并不算太高的在线问诊和定期体检，国内的保险公司暂时并不提供更多家庭消费级医疗需求的保障。

  2、消费属性

  正文段落今天我们讲的家庭为单位的消费型服务，其本质来说就是一个会员体验的套餐服务。而目前保险公司和互联网平台提供的更多是针对疾病的问诊服务。我们纵观各行各业，要做好会员服务，首先是产品要具备“消费属性”。而如果我们提供的家庭服务是以“疾病”为导向，谁会没事购买一个不可预期发生率和治愈率的疾病套餐呢?

  “疾病”是很难成为吸引顾客，发展会员的产品包，人人都想远离的产品，产生痛苦的产品，谁会没事先买来囤着?而“消费医疗”是人们在基础经济条件和医疗条件得到保障后，人们对更美丽、更强大、更健康的生活向往，是个体希望在群体中鹤立鸡群、具备更强竞争力的一种潜在诉求，核心目标是打造个体和家庭竞争力，这一点和传统医疗围绕“治疗疾病”的出发点有着本质区别。

  因此，我们与其去绞尽脑汁思考如何为家庭的疾病治疗提供套餐服务，不如仔细思考如何为家庭提供快乐和健康憧憬，打造家庭竞争力的体验式服务。新年到了，你的顾客会购买1680元的全家看病免专家挂号费的服务呢，还是会购买6680元全家年度皮肤管理套餐，包含少儿青春痘治疗和过敏管理+妈妈的去皱服务N次+爸爸的脱发防治N次?

  3、成本控制

  无论保险公司还是互联网平台，他们的共同特征都是“巨头”。拥有庞大的职业化团队和组织架构，为了控制成本，就不可能为顾客提供过量、超标和非标的产品;另一方面，职业化团队的工作特点是按时上下班、不可能无限制加班为顾客提供额外服务。

  而这一点和民营医疗机构有着本质区别!民营机构则可以根据顾客的时间和个性化需求，做出弹性和个性化的应对。

  所以，驱动着百万家民营医疗机构提供家庭服务的最大动机就是显性的利益(在主动需求下去满足患者，并非有违医德)。这是实体民营医疗机构，相对于公立医疗体系、相对于保险公司和互联网平台的最大优势!

  二、机遇：以儿童健康为契机的民营医疗蓝海

  鉴于巨人穿不了小鞋的现状，我们再来研究民营医疗机构如何打造家庭健康服务的入口。

  医疗行业的儿科领域虽然是一个热门，但产值并不大。而真正做投资和运营的人都知道，儿科是切入家庭健康的最佳入口，所以，一直也不缺乏投融资事件。

  以总部在深圳的卓正医疗为例，它是一家极具互联网特色，以高端儿科为核心业务的新型连锁诊所。从2012年至今10年时间，全国布局12个城市，建立了30个诊所服务网点，一共拿到了1.7亿美元的融资，目前市值高达40亿人民币。

  其实它的门店数量和门诊量并不算多，但是为什么投资商这么认可它的价值呢?不仅因为它的客单价比较高，更重要的是它的顾客，大部分都已经发展成为了粉丝，这些粉丝家庭很多都是中产甚至高产。所以，现在我们评估一个医疗机构的价值，更多看重的是高净值家庭会员的价值，即“无形资产”而不是只看目前的营业收入。

  同样，在儿童言语矫正领域的东方启音，近年也完成了超1.1亿美元的融资，正在大力拓展全国市场。总部位于上海的极橙口腔，以游戏化场景闻名全国的这家儿童口腔机构，短短三年发展非常迅速，获得了亿元融资。随着国家推进“光明行动”以来，儿童眼视光领域发展迅猛，大量传统连锁眼镜店也跟进投资眼视光门诊。成都安德连锁门诊，通过打造数字化身高管理的商业模型(非打生长激素的商业模型)，成功实现了从传统儿科到消费医疗的转型，单项目为单店创收超过300万/年。

  三、透过现象看本质，儿童健康项目的为什么获得投资青睐?

  1、儿童是家庭消费中，最备受重视、最值得消费的板块。无论医疗、教育还是娱乐，只要你的项目好，就有大量顾客群体。

  2、儿童的医疗消费是长效消费，孩子一直在成长，所以他的消费周期会高达数月到数年不等，累计消费额高，到店复诊率高，这是一个成熟稳定的商业模式。

  3、服务好儿童，获得宝妈的信任和好感，这就获得了全家的信任，所以全国很多新型医疗机构搭建了“儿-妇-美”一条龙服务，其商业模型非常成功。所以持续性投资价值非常高。

  4、医疗机构的投资价值，并不仅限于你当下的纯利润、门诊量和硬件条件，未来投资商会越来越看重你的会员价值和消费价值。能够支付儿童消费医疗的家庭具备典型的长效高附加值特征。

  以前我们总是强调儿科难做，因为我们看到的只是以疾病为导向的严肃医疗服务，儿科的门诊量虽大，但客单价低、利润微薄、且风险和纠纷多，医生都不愿意做儿科。但是，今天我们却更多的要以“儿童健康”为切入点去构建家庭医疗服务模型，打造家庭为单位的会员体系!

  四、挑战：谁可以做儿童健康管理项目?

  我们指的儿童健康管理项目，通常包括儿童身高、儿童心理、儿童口腔、儿童形体、儿童视光、儿童体适能、儿童言语、青春痘等，以儿童更健康、更美丽为导向的消费型医疗服务。在一二线城市，这样的机构正在蓬勃发展，但是成功的机构都有3个共同的特点，恰恰是传统儿科做不到、做不好的：

  1、环境优雅，千万不要吵杂。因为客单价过千的消费医疗，顾客对场景的要求一定是舒适，这样才匹配我的消费支出。这恰恰是传统儿科的最大痛点。

  2、不需要像传统儿科什么都懂，但医生的专病能力一定要非常突出。但是，很多传统儿科医生对消费医疗项目内心有抵触，而且不愿钻研新技术和新服务，这是导致项目无法开展的根本原因。

  3、消费医疗讲究产品包装、服务细节、医患沟通、营销推广，需要打造三大体系(产品体系、服务体验体系和营销体系)。很多流量还可以的儿科门店对这些是不太在乎的，传统儿科医生脑子里只有坐诊看病的严肃医疗模型，根本不知道如何打造三大体系来支撑消费医疗项目的实施! 所以，能够做好新型的儿童健康管理项目的医疗机构，是明确了“消费医疗“的定位，能够打造出适用于顾客喜爱的就诊体验场景和产品体系，具备良好营销基本功来打造会员体系的机构。

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