01、集采扩围批文“轻资产”成争夺对象

  集采不断扩围下，批文对于企业来说成为“重要资产”;对于医院来说，资质、牌照亦是如此。

  日前，广东肇庆西江医院挂网拍卖，被称为广东省首例医疗机构破产重整案例，这家医院所拥有的“辅助生殖牌照却估值较高”;也有业内人士向赛柏蓝透露，之前政府批了很多互联网医院牌照，现在也成为行业交易对象;研发端，仿制药CRO赛道利润压缩，开始卖批文，有业内人士表示，创新药CRO赛道也将如此，“创新药CRO会卷到服务赚不了钱，转卖IP模式”。

  批文、牌照等“轻资产”已成行业争抢的焦点。

  中成药国采进入「倒计时」，有业内人士透露，下周中成药国采可能发布官方正式文件，在此背景下，中药批文更是“永不过时”。

  如果说化药企业的竞争在于研发、过一致性评价品种的多寡，那么，中成药则是关于原有批文多少的竞争。

  “轻资产”竞争时代一促即发。

  “目前中医药大单品其实不多，但是国内中医药产品总数可能有数千个，部分企业手中有三四百个批文，只是保这些批文就要很高成本，如果不保，部分产品可能就要从市场中永远消失，但是空有批文，企业却找不到产品定位和突破点，盈利困难，因为做产品差异化定位的整体投入相对较大，而且不仅要设置思路方案，还要考虑能否在企业体系中正常运转和延续。”药策营销总经理张丽娟日前向媒体表示。

  中药国家队企业手里，批文很多，“卖吧，担心哪一天手里的产品被集采差不多了，不卖又要养着”，中药产品的市场定位难、循证路径不一，这也是很多批文“沉睡”的原因之一。

  中药批文交易依旧火爆，“药厂、批发公司、科技公司都有来买批文的”一家批文买卖企业向赛柏蓝表示。

  02‍、拿了批文、市场开发产品定位成难题

  中药学术支撑、经验复制、患者教育、产品定位等都称为中药产品的一大难题。

  日前，由中国医药工业信息中心、药策营销主办的“第三届中国医药市场营销创新论坛”上，多位演讲嘉宾表示，很多国内企业找不到产品定位、中药企业临床推广人员甚至对中药的产品说明书都没弄明白，中药所治疗的疾病也无法对应到西医疾病症状上;很多都是经销商在帮中药企业做产品定位与推广，但经销商总体投入有限，且缺乏动力，这就导致很多中药产品初入市场时根本“摸不着头脑”......‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

  会上，张丽娟表示，中药产品定位，需要进行大量资料证据的收集整理，包括：

  疾病领域指南、专家共识、临床路径、诊疗方案等的循证证据梳理;还有自己产品以及竞品的基本信息梳理，包括说明书、质量指标、药典标准、包材等;除此之外，还包括独家品种情况、中药保护品种、OTC品种、已进医保、基药等的资质情况。

  除此之外，产品定位需要前置，提前与公司内部的老板、研发负责人、商务负责人、临床研究专家等商量，真正寻找产品市场的需求点与空白点，“相比之下国内很少有医药企业愿意在前期投入合适的研发和营销经费，但实际上只有在前期投入，才能看到产品的优劣势，否则就无法扬长避短”。

  中成药国采已启动，拥有大量批文的企业在第一轮争夺中可能处于优势地位，但日后真正需要做的还有很多，例如对产品的清晰定位、空白市场的挖掘，以及上市后的临床数据支撑、循证工作等。

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