DRG促进了精细化管理，同时医院也需要抢病源。

  01医保支付方式改革全面拉开帷幕

  2019年开始，国家医保局医保支付方式改革启动DRG费率法试点，同时区域总额预算下的点数付费法也获得推崇，2020年DIP按病种分值付费也走上前台，原先施行的总额预付制下马，按项目收费逐步边缘化。

  目前国内形成了DRG费率法，DRG点数法，DIP分值法三种主流的改革方式，国家试点、省级试点、先行先试全国共200个城市参与其中，有模拟运行也有启动实行付费，新一轮的医保支付方式改革全面拉开帷幕。

  DRG(包含DIP，为方便以下统称)是将医保基金定额从原来分配到医院，现在分配到病种或病组(几个疾病类型相近资源消耗相近的病种集合)，将原来病人按项目收费的后付制变成了病种总额包干的预付制;区域总额预算下的费率、点数或分值结算方式，也取消了单个医院总额的限制，鼓励区域内医院之间相互竞争，由原来医保分蛋糕变为医院抢蛋糕。

  那么跟我们生产厂家和渠道经销商直接接触的医院会有哪些改变呢?苦练内功通过精细化管理控成本;合纵连横通过多渠道营销抢病源。

  02医院加强成本管理，药企市场分化

  DRG促进了精细化管理，促使医院对单个住院病人主动控费，一般的方法有缩短病人平均住院日，减少不必要的检查检验，使用性价比高的药品耗材，减少辅助治疗设备的使用，利用临床路径管理手段。

  1、缩短病人平均住院日，高等级医院会将术前诊断期、术中手术期本院处置，而将术后恢复期、出院带药推至低等级医院，病人分两次住院;

  高等级医院缩短平均住院日也会导致本院病床空置，会虹吸原先在低等级医院需要手术的病人，造成低等级医院手术量大量减少;未来会形成术前、术中病人集中在高等级医院，术后及出院带药的病人在低等级医院。

  如果我们的产品在术前、术中使用，营销重点在高等级医院，而如果我们的产品在术后恢复期、出院带药时使用，营销重点应重视低等级医院或目前大量兴起的护理医院，包括周边药店。

  2、减少不必要的检查检验，会对检查设备、检验试剂的销售产生很大影响。

  检查设备在低等级医院市场会明显萎缩，检验试剂也是如此，应将营销重点放在高等级医院。常规检查检验影响不大，可做可不做的会有非常大的影响。

  3、使用性价比高的药品耗材，这是医院控成本的重点。

  下图是脑动脉瘤介入手术的费用构成，耗占比40%，药占比25%，总***65%，医院将在这两块大幅控制，总***的目标差不多在30%左右，如何控?选择性价比高的药耗、减少用量、将临床价值不高的产品停用。

  选择性价比高的药耗需要我们厂家经销商转变思路，不要再去追求高价高空间，DRG实施后医院会将产品重新洗牌重新谈价，新厂家是个绝好的市场切入机会，通过低价去抢夺市场，如果产品进入临床路径也会有量的保障，反之老厂家如果固步自封就会痛失市场。

  由于“医保基金支付的住院费用=(DRG支付标准-全自费费用-先自付费用-起付线-进入大额范围费用)*综合报销比率”的计算方法，医生会选用医保报销比率高或全报销的产品，我们药械经销商也应注意到这种变化。

  还有一点，不能进入医院使用的产品，由于医生薪资改革尚未到位或部分药耗治疗时确有需要但医院不提供，可以考虑布局院边药店或互联网终端。

  4、减少辅助治疗设备的使用，也是医院一大改变。

  原先医院为了控制药占比、耗占比，科室大量采购辅助治疗设备，如红光治疗仪来促进伤口愈合，脉冲治疗仪来止痛，臭氧治疗仪治疗妇科病等，以后这类产品因不能向病人收费而作为科室一次性采购成本并且消耗科室人力成本，未来基本会打入冷宫，除非病种临床路径有规定使用。

  5、利用临床路径管理手段，是医院适应DRG实施的一个重要举措。

  为防止医疗质量的降低和不同医生治疗成本差异化过大，科室将病种治疗标准化，通过临床路径来规定该病种怎么检查治疗、用什么药耗、用多少等等，医院科室的临床路径的制定会参照临床诊疗指南、标杆医院临床路径，临床路径往往由科主任、治疗组长、质控科共同制定，科主任在其中会起关键作用，一旦产品进入临床路径，不需要做医生工作也能正常使用，所以临床路径和科主任才是我们未来的营销重点。

  03医院竞争加剧，药企如何介入

  DRG促进精细化管理同时医院也需要抢病源。

  原先高等级医院人满为患，根本不需要抢病源，因总额预付抢了也没用;现在开放了医院间竞争及医院病床周转率的提高，病人来源成了医院工作的新重点：

  一、搭建医共体或医联体，将病人双向转诊分解住院;

  二、广告营销抢夺病源。

  那这些与我们做药械营销的会产生什么关联?

  我们医药营销人核心资源就是医院、科室、医生，我们可以通过为他们吸引病源来交换产品在临床路径里的使用，帮助医院、科室、医生的三级品牌宣传，积累病人口碑和忠实粉丝，快速获取新病源，如抖音吸粉、微信圈粉、医生或科室经纪人之类的做法，而这些往往是他们所不擅长的。

  DRG的早期实施对医院和医生来说是个不小的挑战，医生也迫切需要了解相关的知识，现在有不少先知先觉的厂家，学术宣传也借船出海，借为临床科室提供DRG培训同时来宣讲产品，是一个妙招，特别对于三乙以下的医院需求更为强烈，值得更多厂家效仿。

  综上所述，DRG下我们药械营销人要顺应时局、转变思路、提前切入，方能立于不败之地。

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